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莱伯泰科收购3M旗下Empore™始末

  分析测试百科网讯 如果说3年前对美国CDS的收购是莱伯泰科开启海外收购之旅的启动仪式,那么今年4月5日对3M旗下净化子公司Empore™产品线的收购就是莱伯泰科的一个里程碑(相关报道:莱伯泰科旗下CDS收购Empore™品牌 加强固相萃取产品优势):一家年销售额300亿美元、市值千亿美元的超级大公司,在5、6家全球候选竞标者中选中莱伯泰科,把Empore™的品牌、技术和销售渠道都交给了中国公司,期间经历了怎样的曲折?近日,分析测试百科网采访到北京莱伯泰科仪器股份有限公司董事长胡克博士,他为我们讲述了此次收购的来龙去脉及莱伯泰科在此后的发展方向,并生动地分享了参与Pittcon数十年对自己发展的影响;希望莱伯泰科和胡克个人的传奇经历都能对各位网友有所启示。

莱伯泰科董事长胡克博士

收购供应商 完善耗材生产线

  谈到此次收购,胡克还沉浸在兴奋中,他说:3M年销售额300多亿美元、市值千亿美元;莱伯泰科相比3M是非常小的一个公司。收购前公司做足了保密工作,在宣布莱伯泰科旗下CDS收购Empore™之前,公司内几乎没有人知道。胡克接下来谈到了收购Empore™产品线的意义。

  爱彩乐彩收购Empore™的5大意义

  1.弥补莱伯泰科现有固相萃取产品线只有设备没有耗材的不足。固相萃取产品由仪器和耗材共同组成,耗材占据了一半的市场。

  2.以前业界认为莱伯泰科是一个设备供应商;而通过本次收购,莱伯泰科即宣布进入耗材领域。我们熟知的众多大公司的耗材在公司整体营销中占比都很高,表明耗材领域做得好的公司才有价值。未来,莱伯泰科可能提供更广、更多的耗材。

  3.这是一个很好的品牌效应,通过此次收购,莱伯泰科向世界证明公司有能力、有信心去和任何公司打交道,此次收购非常强势地提升了莱伯泰科的品牌价值。3M的顾客基本都是大公司,未来他们也会知道莱伯泰科和CDS。

  4.增加了公司国外的销售渠道和顾客群。收购中包涵了销售渠道,公司多了几万的客户,这对销售其它产品起到了推动作用。

  5.公司走向国际化的进程又向前迈进了一步。莱伯泰科立足在本土,但也要和世界打交道,成为走向世界的国际化公司。

  先洽谈 后中标

  谈起收购过程,胡克先道出原因:莱伯泰科以前是3MEmpore™品牌产品的使用商。3M集团中一个强势业务是材料,与SPE柱相比膜材料的优点是更快、更薄、回收率高。3M以此膜技术提供三种产品,一种是Disk 膜片(3M Empore™ Disk),一种是柱,还有一种是96孔板。最出名的是Disk,在全球范围内几乎没有人可以与之竞争。莱伯泰科的SPE固相萃取仪膜、柱通用,其中膜采用的正是Empore™ Disk。

3M Empore™ Disk萃取膜

  谈起收购的过程,胡克表示整个过程很不容易,前后用了8、9个月的时间。经过前期几轮谈判,最后在统一招标时,以中间价格成功收购了Empore™品牌产品线,4月5日正式签订最后协议并对外公布。

  “3M做各种各样的产品,他们的年销售额是300多亿美金,市值达1000亿美金。分析仪器对于他们来说只是很小的一部分,他们认为这部分业务对自身发展的帮助有限,所以在寻找接收者。”胡克说,“作为3M的客户我们相互熟悉后,他们问我们是否愿意接手,我们当然很有兴趣,但是他们对我们能否把产品做得更好持怀疑态度。因此,谈了很久后他们决定公开招标,有5、6家公司都参加了投标。投标时我们的出价位于中间,但我们提供了比较全面的后续产品开发和业务拓展计划。最终3M选择了我们,因为他们开始相信我们有能力做好。对于耗材与仪器如何对接,如何发扬光大Empore™品牌,我们都有很好的规划。”

  如何与大公司打交道?

  “此次收购给了我们很好的经验,让我们知道如何与大公司打交道。对大公司来讲,钱并不是最重要的考量因素。大公司在乎的一是不产生风险,二是产品能够继续发扬光大。”胡克说,“对我们来讲收购Empore™主要是对业务发展有利,能弥补自身不足。在和3M的接触过程中,虽然我们都是中国面孔,但他们都很支持;在写给莱伯泰科公司经理团队的备忘录中胡克向大家说明了收购这个产品线的意义,“首先是学会和大公司打交道;其次是能展示自己:我们可以和世界上任何大公司打交道。3M是世界上500强之一的大公司,尽管在谈判过程中他们是强势一方,但我们也有我们的底线和谈判技巧,加上好的团队和律师。最终能谈成,对我们来讲是一个很大的收获。这也证明我们有信心和能力与世界上任何大公司打交道。”

  收购后的品牌战略

  关于此次收购后的品牌问题,胡克表示,“Empore™品牌知名度很高,主要代理商们都直接用Empore™这个品牌,而不是使用3M这个品牌。莱伯泰科公司和3M的协议就是把Empore™品牌下所有资产都卖给我们,包括专利、商标、品牌、生产线、销售渠道,我们今后就使用Empore™这个品牌。”

  未来,莱伯泰科将实施双品牌战略:莱伯泰科和CDS。胡克介绍到:“我们想保留CDS在气质气相方面的品牌,并在CDS下增加Empore™品牌。莱伯泰科产品来源于两个生产国:中国和美国。公司在美国波士顿、费城附近的牛津镇设有生产基地。未来,我们准备把Empore™搬到牛津镇去。”

提高性价比 普及中国用户

  “收购后,我们首先将做好Empore™的产品质量控制。该产品主要的应用是水质检测和环境检测。自来水、地表水的检测市场非常大,耗材持续的需求量也很大。实际上用到水的地方都需要检测。美国做水质检测全都用膜,因为膜处爱彩乐彩理样品量大、处理速度快、效率高;而中国大部分实验室还在使用柱子,虽然效率低,但成本低。国际上水质检测的环境标准都用膜法实现,在国外膜占据了90%的市场份额,所以目前的销量不成问题。”胡克谈到下一步的雄心,“当前阻碍膜进一步推广使用的就是价格。未来,莱伯泰科除了控制好质量,还将努力把生产成本降下来,使其能够在中国普及。耗材是整个市场重要的一环,我们会在这方面持续投入大量资源。”

  “我们以前销售自己的仪器,代理他们的耗材,现在都是自己的产品。我们还可以通过相互的组合来把销售工作做得更好。我们将不断开发新的耗材,把应用和分析做得更好。”胡克说,“以前的耗材应用场景通常是将一两种耗材应用在几十项检测上,而实际上各类应用都应该有专用的耗材。比如水质中化合物的检测,国内是用一两种耗材来通包,但效果没有专用的好。中国的污染相对比较严重,我们要不断地进行改进,开发更多的应用。对于客户我们也会通过不同产品应用效果的对比来引导客户接受更专业的耗材产品。”

庆祝CDS 成立50周年 以老员工名字命名新工厂

  今年Pittcon会议期间,莱伯泰科在费城举办了CDS成立50周年庆典活动,(莱伯泰科参展Pittcon 13年 庆贺费城CDS成立50年),胡克表示:“整个活动有3个环节:一是庆祝CDS成立50周年;二是开工扩建厂房,这证明我们这些年干得不错;三是以老员工Woody的名字命名新厂房。”

  胡克还特别谈到这名老员工:“CDS公司的Woody是去年去世的。我第一次去CDS公司谈收购就是由他接待(快讯:莱伯泰科宣布完成对美国CDS公司的收购)。Woody是军校毕业的,在公司工作45年,而整个CDS公司才50年,他作为公司创始团队的一员,为公司奉献了一生,去年去世时只有60多岁。我认识他的时候他已得癌症,但他依然每天挂着氧气瓶、药瓶来上班。随着病情的恶化,Woody先截了一条腿,恢复不久便来上班,我们劝他休息,但是他依然坚持。后来截了第二条腿仍然坚持,直到去世前一个月,他还在上班。Woody是把CDS事业当成他生命的一部分。我们参加他的葬礼后,就决定这个新厂房以Woody的名字命名,来纪念他终生为公司做出的贡献以及对自己工作的热爱。在厂房的命名仪式上,Woody全家四代人,以及当地的众议员、政府人员都来参加这个仪式了。”

  CDS 50周年庆典上,多位中国业内专家到场祝贺。中科院院士张玉奎表示莱伯泰科能一步一步走的扎实,其中很重要的一点就是对员工价值的认可,能以一个美国人的名字来命名未来的厂房代表了公司对为公司做过贡献的人,不管是中国人还是美国人所表达的充分敬意。

  对于CDS公司的管理经验

  莱伯泰科收购CDS主要是看中其气质和气相前处理产品,收购CDS后公司对其做了很多改进。首先,是人员的变动,公司选择了清华大学毕业的Dr. Miao Wang担任总经理;公司也为国内的张晓辉(莱伯泰科监事会主席)办了工作签证去支持美国工厂的工作。公司经过部分换血,50年的老企业再次焕发青春。

  “当然目前还存在很多问题,”胡克说,“CDS公司是一家比较老的公司,中国人管理美国公司也存在难度。我们刚开始收购CDS的时候,员工还挂美国国旗,经过两年的努力,员工对我们有了了解和信任,公司逐步走向正轨,实现盈利,员工福利也在提高。”

不要区分国产和进口 好的品牌要有雄心参与国际竞争

  CDS 50周年庆典时,胡克向张玉奎等专家请教了中国仪器公司未来如何前进。大家一致认为,中国公司做低价仪器的时代已经过去。中国现在房价、人工、物流运输、税率、社保等成本都在不断上涨,仪器要做的比别人便宜其实已经很难了。以前做仪器是抄袭别人,想方设法做得更便宜,打价格市场,这是一种自杀行为。中国仪器要赶上别人,一定要有自己真实的科技成果。要把眼光、心胸放开,不惧怕和别人竞争,才能做好。

  做产品就是要做品牌

  “现在很多人说国产仪器、进口仪器,在我看来这并不是一个好心态。好心态就是顾客拥有选择权,不一定要说国产、进口的区别。做产品就是要做品牌,莱伯泰科从零开始一步一步地走过来,自身的战略眼光很重要;开拓产品的时候就要想到如何与大品牌竞争,要和世界一流产品竞争。”胡克说。

前处理仪器爱彩乐彩未来发展趋势

  莱伯泰科这几年做的样品前处理平台,强调的是自动化、智能化。胡克表示,公司下一步要做平台智能化产品,通过智能化软件来运行仪器。公司将在平台上增加各类样品前处理产品;而且,不仅自己做,还要与别人合作。

  平台智能化

  在中国和美国挥发性气体检测标准中,很多实验室使用吹扫捕集技术。莱伯泰科的Astation全自动多功能样品制备进样平台,在CTC自动进样平台上增加了吹扫捕集装置,“这是世界首创,我们和CTC签订了协议,对方和我们独家合作生产,我们提供软件、硬件把平台搭建起来,同时还增加了微量上样的GPC。这都是世界独家技术,是我们和CTC共同合作的成果。”胡克说。

Astation全自动多功能样品制备进样平台,增加吹扫捕集

  更多参考:CDS 7400/7000E土壤模式吹扫捕集GC/MS检测VOCs的重复性测试

  压力萃取(加爱彩乐彩速溶剂萃取)产品最早由戴安发明,全世界都学习它的旋转性构造。今年3月,莱伯泰科推出了创新的手抓式加速溶剂萃取仪Flex-HPSE,充分利用平台智能性,在一部分样品萃取时,另一部分仍可以随意换样,还可以开发其他功能,如此大大提高了运转效率和灵活性。目前莱伯泰科拥有数种型号加速溶剂萃取仪,大通量产品可同时处理30个样品,甚至更多。

Flex-HPSE加速溶剂萃取仪

和传统加速溶剂萃取爱彩乐彩仪相比,Flex-HPSE大幅提高效率

  重视平行性,保证数据质量

  除了平台的智能化,胡克表示:“公司非常重视仪器的平行性。比如固相萃取盘的平行性。6个同样的样品同时实验的结果应该是一样的,如果平行性不好,有可能一个样品处理结束了,但其它的还没结束,即一个柱子干了,其他的还没干,这是因为压力不一致导致的。有可能仪器从外观看是一样的,但真正用起来就会发现内在问题。”

  莱伯泰科品牌的知名度甚至催生了“仿冒”者:“有些浓缩产品的外型跟我们是一模一样的,贴牌写莱伯X科的英文字母,看起来好像是莱伯泰科,其实是不一样的。我们希望6个浓缩样品同时进行,重复性的东西最重要的就是平行。除了回收爱彩乐彩率以外,平行性达不到,结果就不一样了,所以不能只学外表,界面和软件、维修服务、产品质量、生产、软件的对接都有很多的学问。”胡克说。

2018年实现两位数增长 2019年Q爱彩乐彩1增长20%

  就增长而言,胡克认为2018年的市场发展不是很快,既有去年中国总体经济增速放缓的因素,也有公司本身转型的原因。不过莱伯泰科2018年的增长率仍实现了两位数的增长,而且与去年同期相比,莱伯泰科2019年第一季度销售额增长了20%,形势喜人。 “中国的企业生存起来很不容易,一是员工成本,二是运营成本,什么费用都很高,包括房价、运输成本等,这对于企业来说都是很大的压力。我们也在考虑去其它地方投产。”胡克说。

  未来:调整产品方向、调整行业领域、并购

  胡克表示,莱伯泰科未来有几项战略:适当调整产品方向,可能从样品前处理扩充至其它新的产品线;调整重点行业领域,转战发展更快、更有潜力的领域;如果有机会,将会继续并购一些国外的企业。

认真参会,也许改变人的一生

  胡克表示,参加Pittcon展会对他个人发展意义重大,几乎成了他人生的转折点。

  连续参加Pittcon 30年

   “我极有可能是国内唯一的,连续参加Pittcon 30年的人,从1990年开始30年从未间断。我很愿意去,我已经爱上了Pittcon这个会议。每次去Pittcon,我几乎把每个展台都看一遍,能遇到很多熟人,所以对于我来说,整个会议像一个大Party。这种经历可能极少数人才有,中国人可能只有我一个人有这个经历。莱伯泰科也在很小的时候就开始参加Pittcon了,今年已经是第13年。”

  谈起亲身感受到的Pittcon 会议30多年的变化,胡克表示:90年代是Pittcon最辉煌的时候,当时去参加会议,参展商都带着仪器整机,展台上都是仪器,给人很好的感官享受,吸引顾客很多。“90年代,Pittcon最辉煌的时候,那时我还在一个大型国际化仪器公司工作,100多个展台,去了600多人,我们把博物馆包下来开Party,带去几台ICP-MS,几台ICP光谱,各种各样的仪器都是带很多台,整个展台都是仪器。在展台上我们让这些仪器实际运行,参观的看完了就当场订货。如果拿空壳子仪器,别人会认为你没有诚意,不想卖仪器。”而现在Pittcon在转型,参展商已经不怎么带着仪器参加了。“现在我们常常看到的是:展商拿不同的部件和别人完全不知道的产品参展,给人展示的是一种新技术。所以我认为Pittcon展会的定位已经从传统仪器的展示转向新技术、特定部件的展示和交流。”胡克说。

  Pittcon遇贵人 人生转折点

  “我从学生时代开始参加Pittcon会议,现在Pittcon已经变成了我的一部分,我希望再去10年!而且我人生最大的转折点就在Pittcon。”也就是在一次Pittcon展会上认识了当时某仪器公司的总裁路易斯先生,自此,人生轨迹发生了变化。“我当时还是学生,师从Houk博士,做的是ICP-MS产品结构设计和基础理论研究。路易斯先生邀请我博士毕业后加入他的公司,从此我进入了分析仪器行业。后来我开始创业,路易斯给了我很大帮助,我和路易斯也从同事变成了朋友和合作伙伴。这一切变化都源于Pittcon那次见面”。

胡克当年在Houk实验室搭建的多功能ICP-MS

  后记:

  从求学海外钻研ICP-MS技术,到加入某国际仪器公司协助公司发展,再到后来创业收购海外公司,胡克博士以其自身的成长见证了国内外仪器公司和检测技术的变革式发展,我们也可从中窥见全球分析仪器领域正在不断融合,未来将有更多的本土仪器公司走出去,开始海外投资并购之旅,分析仪器领域中国制造遍及全球与国际化大公司公平竞争的时代指日可期。

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